IN STORE  in your country  
BiH
Trendovi
11.05.2020.

Trendovi

Darko Vaselić: Osnovni koraci eCommerce strategije (III dio)

Dva članka ranije, započeta je priča o osnovnim koracima pokretanja online kanala prodaje. Zaključili smo da u osnovne korake koje proizvođači trebaju slijediti pri pokretanju online prodaje, spadaju sljedeća 4 koraka:

  • Izabrati brendove sa kojim se želi biti prisutan kod online prodavaca
  • Shvatiti ko su konkurenti u online kanalu prodaje, te koje strategije i taktike koriste
  • Kreirati sadržaj kojim se želi predstaviti proizvode
  • Izabrati online prodavce kod kojih se želi aktivirati online ponuda

U prethodna dva članku smo obradili prva dva koraka. U ovom i narednom članku će biti riječi o preostala 2 koraka.

Kada pričamo o kreiranju sadržaja za online kanal prodaje, pod tim prvenstveno mislimo na kreiranje, održavanje, upravljanje i distribuciju sadržaja visokog kvaliteta kojim ćemo predstavljati svoje proizvode u ovom kanalu prodaje.

U smislu prve komponente, odnosno kreiranja sadržaja, ovdje ćemo pomenuti samo najvažnije. Prva od njih se odnosi na pravilno kreiranje imena proizvoda. Iako može djelovati banalno, jako je bitno obzirom da se putem imena proizvoda određuju rezultati pretrage. Ako je loše difinisano ime proizvoda, time se značajno umanjuju šanse da proizvod bude viđen. Sa ovim je usko povezana i činjenica da je ime proizvoda prva ili druga stavka koju kupac vidi i koja treba da privuče njegovu pažnju. Dobro definisano ime upućuje da će kupci biti zainteresovani da dalje istraže šta se nalazi iza tog imena. Obzirom da je vrijeme zadržavanja pažnje u digitalnom svijetu izuzetno kratko, time ispravno definisanje imena postaje bitnije.

Sljedeća stavka, kada pričamo o kreiranju sadržaja, je opis proizvoda (Product description). Putem opisa proizvoda potencijalnim kupcima želimo dati dovoljno detalja kako bi se mogli odlučiti na kupovinu. To je onih nekoliko rečenica ili nekoliko paragrafa u kojima želimo biti izvrsni u predstavljanju proizvoda. Na osnovu podataka, vjerovanja i emocija koje iznesemo ovdje, kupac procjenjuje da li se može identifikovati sa proizvodom. Izuzetno je bitno biti realističan u ovom dijelu, ali isto tako biti inspirativan i motivirajući. Ukoliko ovdje iznesemo stvari koje nisu dovoljno tačne, imat ćemo nezadovoljne kupce i velike stope povrata, jer smo u ovom dijelu izgradili očekivanja kupaca koja ne možemo opravdati. Ako se ovo desi, to će jako negativno utjecati na poslovanje. Ukoliko opis ne bude dovoljno motivirajući, konverzija posjetioca u kupce će biti mala, što će se opet, jako negativno odražavati na prodaju. Bitnost opisa proizvoda je možda najbolje predstavljena u podatku da svaka treća online korpa ne doživi realizaciju (Abandon cart) zbog nedostataka u opisu proizvoda.

Naredna stavka kojoj treba posvetiti dovoljno pažnje je kreiranje kvalitetnih slika kojima će se predstaviti proizvodi. Naravno, kod nekih kategorija i proizvoda slike su bitniji element i treba ih biti više, a kod drugih manje bitan i može ih biti manje. Ipak, nema niti jedne kategorije u online prodaji da ne zahtijeva profesionalno i kvalitetno pripremljen određeni broj slika. Osim slika samih proizvoda i pakovanja, preporučuje se uključivanje slika ključnih marketinških poruka vezanih za proizvod. Kao dobar primjer ovoga može poslužiti predstavljanje Listerine proizvoda na Amazon portalu. Na predstavljenoj slici se mogu vidjeti dvije slike proizvoda (prednja i zadnja strana proizvoda), četiri slike ključnih marketinških poruka, te jedan video. Sve predstavljeno u sekciji za slike. Istraživanja kažu da je svaka četvrta korpa napuštena zbog nedovoljno kvalitetnog sadržaja u sekciji za slike.

Posljednja stavka koju ću pomenuti u okviru kreiranja sadržaja (iako se ovime ne završava lista kreiranja sadržaja) je Ratings&Reviews. Ako znamo da je vjerovanje kupaca u online kanalu nešto što se ne podrazumijeva, nego ga treba steći, onda shvatamo koliko je bitno da proizvodi imaju pozitivne komentare drugih kupaca koji su kupili ovaj proizvod. Dovoljan broj pozitivnih i što je moguće manje negativnih komentara, povećavaju šansu da će se kupci odlučiti na kupovinu. Istraživanja za ovu stavku govore da je svaka četvrta korpa napuštena zbog nedovoljnog broja i male prosječne ocjene u sekciji Ratings&Reviews.

U uvodnom dijelu ovog teksta, kao odvojena stavka je navedeno održavanje sadržaja. U stvari to je održavanje sadržaja up-to-date. Svi mi u FMCG industriji znamo koliko često se mijenjaju različite stavke koje određuju naše proizvode: pakovanje, sastav i formule, logistički podaci, cijene, marketinške poruke i materijali, kontakt podaci, itd. Sve ovo treba u svakom trenutku imati up-to-date, što, složit ćete se, nije nimalo lak zadatak. Pogotovo ako znamo da veće kompanije u našoj industriji imaju preko stotinu proizvoda podijeljenih u više kategorija i brendova. Zbog toga ovo treba definisati kroz proceduru rada, kako bi se znalo ko, kada i kako obavlja ovaj dio posla.

Pod upravljanjem sadržajem se misli prvenstveno na definisanje i izvršavanje uloga vezanih za formiranje i kreiranje sadržaja, upload sadržaja na platformu koja će služiti kao storage za sadržaj, periodičnu provjeru sadržaja, dijeljenje sadržaja sa zainteresovanim stranama, itd.

Distribucija sadržaja podrazumijeva dijeljenje kreiranog sadržaja, prvenstveno sa eCommerce maloprodavcima. Odnosno, sistematski pristup dijeljenju sadržaja svaki put kada je na strani vlasnika sadržaja došlo do update-a sadržaja. Kao jedan od naprednih načina distribucije podrazumijeva se download sadržaja sa optimizovane platforme gdje se on skladišti. Softwer eRetial content by Convert group nudi ovu i još mnogo drugih opcija vezanih za sadržaj potreban za online prodaju.

Toliko vezano za treći korak uvođenja eCommerce biznisa!

Stay safe!

Autor: dr. Darko Vaselić Business Development Manager Slovenia, Croatia, Bosnia and Herzegovina Johnson& Johnson

Izvori:

www.kantarretailiq.com

www.nielsen.com

www.convertgroup.com

www.stackline.com

www.statisa.com

-