IN STORE  in your country  
BiH
Trendovi
05.05.2020.

Trendovi

Darko Vaselić: Osnovni koraci eCommerce strategije (II dio)

U prošlom članku je započeta priča o osnovnim koracima pokretanja online kanala prodaje. Zaključili smo da u osnovne korake koje proizvođači trebaju slijediti pri pokretanju online prodaje, spadaju sljedeća 4 koraka:

  • Izabrati brendove sa kojim se želi biti prisutan kod online prodavaca
  • Shvatiti ko su konkurenti u online kanalu prodaje, te koje strategije I taktike koriste
  • Napraviti sadržaj kojim se želi predstaviti proizvode
  • Izabrati online prodavce kod kojih se želi aktivirati online ponuda

U tom članku smo obradili prvi korak. U ovom članku, i naredna dva, će biti riječi o preostala 3 koraka.

Kroz traženje odgovora na pitanja iz prvog koraka, vjerovatno se došlo do solidnog shvatanja ko su nam konkurenti u online kanalu. Vrlo često su to poznati konkurenti iz brick&mortar kanala. Ipak, ako se ovo aproksimira na to da se mogu primijeniti iste komercijalne i marketinške aktivnosti u online kanalu, to može biti jako pogrešan zaključak. Često ti isti konkurenti koriste različite taktike u online kanalu. Prvenstveno zbog specifičnosti online kanala i kupaca koji kupuju u ovom kanalu. Naprimjer, prvi Procter&Gamble koraci u online biznisu bili su usmjereni prvenstveno na Pampers pelene. Iz prostog razloga što je kategorija pelena bila među prvim kategorijama koja je privukla značajan broj kupaca i novca u online kanalu. Ostale njihove kategorije i brendovi su bili prisutni online, ali nisu dobijali strateški značaj, jer online maloprodavci, a ni krajnji kupci nisu bili spremni za te kategorije. Sve ovo se lako moglo uočiti provođenjem analiza koje su pomenute u prošlom članku.

Isto tako ne mora značiti da su konkurenti iz brick&mortar kanala toliko značajni. Obzirom na model poslovanja ovog kanala, u online kanalu može biti značajno veći broj konkurenata. Mogućnost da se online kanal usmjeri na tail dio biznisa i igrača u svakoj kategoriji, može donijeti značajno različit landscape u smislu konkurenata. Možemo imati situacije da čak nepostojeći konkurenti u brick&mortar kanalu imaju vodeće udjele u pojedinim kategorijama u online kanalu. Ovo je pogotovo relevantno za kategorije koje nemaju veliku penetraciju na total populaciji i za konkurente koji nisu dovoljno internacionalizovali svoje poslovanje. U ovakvim situacijama, jako je bitno uložiti dovoljno vremena i resursa u shvatanje takvih kategorija i kupaca u online kanalu prodaje. Svako izjednačavanje sa zakonitostima u brick&mortar kanalu, može značiti veliku grešku.

Posebnu pažnju potrebno je obratiti na inovativne konkurente koji imaju inovativne načine da privuku online kupce. Na ovom polju se može napraviti big difference u online biznisu. Ovo je pogotovo specifično za manje konkurente koji razmišljanju out-of-box. Pogotovo zato što u online biznisu postoji na raspolaganju velika plejada marketinških sredstava koja se mogu koristiti, uz iznimno mala ulaganja. Ovo može predstavljati značajan izazov velikim multi-nacionalnim kompanijama, koje su u pravilu trome i nedovoljno fleksibilne, te prilično centralizovane. Dodatno, ovo može predstavljati još veći problem na malim tržištima (kao što su Balkan tržišta), jer ne postoji dovoljan potencijal za multi-nacionalne kompanije. Zbog toga multi-nacionalne kompanije na malim tržištima, uglavnom, implementiraju generičke strategije sa velikih tržišta, bez dovoljno fokusiranja na speficičnosti lokalnih tržišta. Ovo, naravno, ostavlja prostor za manje fleksibilne konkurente.

Toliko o drugom koraku uspostavljanja online kanala prodaje. U narednom članku, bit će više priče o jako bitnom koraku kreiranja sadržaja za naše proizvode u online kanalu, vjerovatno najbitnijem koraku od prezentovana četiri!

Stay safe!

Autor: dr. Darko VaselićBusiness Development Manager Slovenia, Croatia, Bosnia and Herzegovina Johnson& Johnson

Izvori:

www.kantarretailiq.com

www.nielsen.com

www.convertgroup.com

www.stackline.com

www.statisa.com

-