Šesti IN STORE okrugli sto održan je u Hotelu Sarajevo. Okupio je oko tridesetak vodećih biznismena iz Bosne i Hercegovine, koji su razgovarali o CLM-u (Consumer Life-cycle Management – životnom ciklusu kupca), ali i podijelili vlastita iskustva o tome kako doživotno zadržati klijenta. Pored biznismena iz FMCG tržišta, ovaj put ugostili smo i bankarski sektor, mikrokreditne organizacije, osiguravajuće kuće i mnoge druge.
Šesti IN STORE okrugli sto bio je posvećen CLM-u koji je jedan od najvažnijih metoda na putu do konačnog kupca. Iako je jedan od najvažnijih, ponekad nije i najjednostavniji put. Aktivnosti ove vrste zasnovane su na bazama podataka iz proteklih ili sadašnjih vremena iz kojih crpimo zaključke za buduće akcije – prediktivna analitika. Međutim, kada je riječ o ovom pristupu, podaci razvijenih zemalja govore kako prediktivna analitika postaje vodeći način upravljanja kompanijama, te preuzima primat od dosadašnjih operativnih tehnika. Kako imamo običaj da na početku svakog Okruglog stola, počnemo sa prezentacijom teme, tako je bilo i ovog puta. IN STORE okrugli sto otvorio je Ismir Omeragić iz agencije Valicon za poslovno savjetovanje na bazi istraživanja i analitike.
Učesnici šestog IN STORE Okruglog stola:
Đenan Džumhur, komercijalni direktor, DHL International
Melnisa Begović, rukovodilac službe za marketing, LOK MFK
Amir Beširević, direktor, BUD Import
Amela Duratović, asistent u nabavi, DM Drogerie Markt
“Zamislite da upravljate avionom kao što upravljate vašim kompanijama, te da imate zadatak spustiti avion na aerodrom u vrlo naseljenom području. I to bez bilo kakvih informacija potrebnih za to slijetanje. Situacija naglo postaje teška i već odmah se pitamo koliko će se “majstora” usuditi spusiti avion bez dodatnih informacija – analitike. Uz analitiku je puno lakše, puno smo sigurniji, naše iskustvo i intuiciju blago pomjeramo u stranu, a baziramo se na jasnim uvidima i konkretnim informacijama”, ovim riječima Ismir Omeragić iz agencije Valicon za poslovno savjetovanje na bazi istraživanja i analitike, počeo je izlaganje na temu “Kako zadržati klijenta… doživotno”.
Omeragić je spomenuo i dva paralelna trenda, a to su BIG DATA, eksplozija digitaliziranih podataka informacija kojima kompanija može raspolagati prilikom donošenja odluka i naravno CONSUMER CENTRICITY ili pomjeranje potrošača u centar djelovanja, pomicanje istog iz pasivne u aktivnu ulogu u kojoj potrošač bira skoro sve. Današnji ekonomista se krije od mnoštva dostupnih informacija, umjesto da pokušava prikupiti i koristiti podatke koji mu direktno padaju na glavu te na taj način unaprijediti proces donošenje odluka. Stoga je Omeragić kroz izlaganje savjetovao kako je u vremenu eksplozije digitaliziranih podataka najbolje odluke donositi na osnovu kombinovanja različitih izvora podatka. Tačnije, kombinirati nalaze dobijene istraživanjem tržišta sa internim podacima. Ne smije se zaboraviti i drugi veliki trend Consumer Centricity, stavljanje kupca u fokus svih aktivnosti kompanije – HR, marketinga, finansija, supporta i marke. Inače, Omeragić je razložio viđenje CLM-a kao 360 stepeni uvida u samog potrošača, gdje god je u kontaktu sa kompanijom. Dok je CLM filozofija rada preduzeća izgrađena oko potrošača i njegove vrijednosti kroz cijeli životni vijek potrošača, kazao je Omeragić, dodajući kako preduzeća zahvaljujući ovim trendovima stvaraju veće vrijednosti za donosioca odluka. Cijeli ovaj proces nazvan je CLM – Consumer Life-cycle Management - temelje predstvaljaju podaci i tehnologija, nosivi stubovi su metrika (KPI), procesi i organizacija, a svi oni zajedno nose strategiju preduzeća.
Na petom IN STORE okruglom stolu u Hotelu Sarajevo okupilo se oko tridesetak vodećih trgovaca, dobavljača i proizvođača iz BiH. Ovomjesečna tema bila je izazovi Category Managementa, čija implementacija u BiH ovisi upravo od njihove uzajamne saradnje.
Category Management predstavlja jedan od savremenih alata za unapređenje poslovnih rezultata. Javio se krajem 80-tih godina, kao potreba za saradnjom između najrazvijenijih maloprodajnih kuća i njihovih ključnih dobavljača, a sve radi boljeg zadovoljavanja krajnjeg potrošača i rasta kategorije. Kako bi saznali o primjenjivanju ove alatke u BiH, ali i uspostavili dijalog na razini trgovac – dobavljač, odlučili smo Okrugli sto posvetiti upravo ovoj temi.
Kao i prethodnih mjeseci počeli smo u 12 sati u Hotelu Sarajevo ovaj put sa Nielsen prezentacijom. Prezentaciju Nielsena vodio je Kristijan Žuklić, koji je prisutne upoznao sa izazovima Category Managementa.
Učesnici petog IN STORE Okruglog stola:
Amer Vlahovljak, Mercator, pomoćnik direktora
Sanja Stojaković, Mercator, v.d. direktor Sektora za funkcije podrške komercijale
Irma Zolj-Džeko, dm, asortiman menadžer u nabavi
Atif Hadžić, dm, asortiman menadžer u nabavi
Darko Vaselić, Johnson&Johnson, Business Development Manager
Armin Bukarić, Carlsberg, direktor
Adnan Šteta, Konzum d.o.o., direktor Sektora Trading
Mladen Andrić, Perutnina Ptuj, direktor
Sead Bašić, INSTORE, kolumnista
Vasil Jenko, Petrol, Sektor maloprodaja
Igor Gavran, Vanjskotrgovinska komora, Sektor za makroekonomski sistem
Šerif Mustafić, Teloptic, direktor prodaje
Tine Kek, Tuš-trade d.o.o., direktor
Tarik Širbegović, Silk Trade d.o.o., direktor
Ljiljana Kunosić, Bingo d.o.o., direktor
Adelina Adžija, Štok BH, Marketing Manager
Emir Medanhodžić, IN STORE, stručni saradnik
Almin Hamzić, DP, direktor marketinga
Josip Canjar, Podravka, direktor
Branislav Lovrić, Podravka, direktor prodaje
Izazovi i benefiti
Svoje izlaganje Žuklić je počeo riječima kako je potrošač taj koji donosi odluku pred policom i samim tim onaj koji upravlja Category Managementom. „Potrošač, trgovac, proizvođač, svi se nalaze na polici, koja je trenutak istine, s obzirom da odluku o kupovini kupac donosi ispred same police„ kazao je Žuklić u uvodnom izlaganju, dodajući kako upravo zahvaljujući metodologijama upravljanja kategorijama, kupac kao rezultat ima lakši pristup kategoriji, veću vrijednost za novac, povećano zadovoljstvo, ali i ljepši doživljaj kupovine. Kupac ipak nije jedini koji ima korist. Korist od Category Managementa imaju i trgovci i dobavljači. Trgovac će zahvaljujući upravljanju kategorijama povećati profitabilnost privući nove kupce, poboljšati imidž, te povećati povrat same investicije, što će sve zajedno odvesti do lojalnog potrošača. Međutim da bi trgovci postigli maksimalnu efikasnost učinkovitosti kategorija, potrebno im je 'zajednički' pristupiti procesu upravljanja s proizvođačima. Što bi nadalje značilo za proizvođače bolju saradnju s trgovcima, upravljanje podacima trgovca na način planiranja i razumijevanje potražnje, a čime bi se optimizirali asortiman i zalihe, i time smanjili troškovi i gubici, a dobila organizacijska korist.
Žuklić izlaže kako u implementaciji Category Managementa postoje šest komponenti koje omogućavaju proces, ali koje su istovremeno i ključni izazov u pokretanje procesa kod trgovaca i proizvođača. Neke od spomenutih komponenti su organizacijske sposobnosti – strateška odluka implementacije Category Managementa u vlastitoj kompaniji, ali i određivanja uloga i procesa, informacijske tehnologije – koje ukazuju na nedostatak ili nemogućnost upotrebe prodajnih podataka trgovca. Ali i zajednička saradnja – koja ukazuju na probleme, poput slabe koordinacije i razumijevanja među partnerima u različitom stupnju njihove stručnosti, nedostatka vremena i ljudskih resursa, i još mnogo drugih.
Kad je riječ o izazovima, oni se kod potrošača ogledaju u nesigurnosti, koja je vezana za ekonomsko stanje i krizu. Također, moguće je da promjene u trgovini utječu i na promjene ponašanja kod kupca, a tu je i prevelika izloženost reklami, hiljade proizvoda itd.
Kod trgovaca izazov je informatizacija sistema, pritisak konkurencije, ograničen prostor itd., dok proizvođačima izazov predstavlja intenzivnija konkurencija. Pored toga distribucija i udio na polici više nisu zagarantovani, već su postali pod stalnom evaluacijom.
Pored izazova i benefita, postoje i problemi, a ključni su oni poput slabe koordinacije i razumijevanja među partnerima, nedostatak vremena i ljudskih resursa, informacione tehnologije i još mnogo drugih.
Već tradicionalno, četvrti IN STORE okrugli sto održan je u Hotelu Sarajevo gdje smo ugostili kako domaće i strane proizvođače, tako i vodeće distributere kafe i čokolade. Uporedili smo stanje na tržištu BiH sa regionalnim, a naši gosti imali su priliku razmijeniti poslovna iskustva.
Kafa i čokolada se prema najnovijim istraživanjima nutricionista nalaze među namirnicama za dug i zdrav život. O čokoladi, njenom okusu i vrijednostima ne treba mnogo pričati. Ipak, ne možemo propustiti priliku, a da ne kažemo kako ova ukusna supstanca na naš mozak djeluje opijajuće.
Dodamo li čokoladi i šolju kafe dobit ćemo dobro raspoloženje i popraviti najtmurniji dan. Zato su se upravo ove namirnice našle na našem četvrtom IN STORE okruglom stolu.
Na trećem IN STORE okruglom stolu, proizvođači mlijeka i mliječnih proizvoda razgovarali su o stanju na tržištu mlijeka i mliječnih proizvoda, podijelili vlastita iskustva i probleme s kojima se susreću, ali i istakli mane slobodne trgovine.
Treći IN STORE okrugli sto na temu mlijeka i mliječnih proizvoda održan je 2. septembra u Hotelu Sarajevo. Proizvođači mlijeka i mliječnih prerađevina predstavili su svoje firme, razgovarali o situaciji na tržištu, svojim planovima, specifičnostima mlijeka i problemima sa kojima se susreću u poslovanju. Okrugli sto otvorila je Marina Cikutović, Key Account Manager iz MEMRB-a, koja je prisutne upoznala sa trenutnim stanjem mlijeka i mliječnih proizvoda na tržištu BiH.
Finansijski pad
Predstavljajući istraživanje Cikutović je uporedila naše tržište sa regionalnim, ističući kako finansijski pad prodaje nije evidentan samo u BiH, već i u regionu. Međutim, u regionu, prema njenom mišljenju, na pad prodaje uveliko utječu privatni brandovi, za razliku od nas. Kod nas privatna marka još nije toliko zastupljena, međutim neki proizvođači se ponašaju kao privatna marka što našu situaciju čini još težom i složenijom. Nažalost, prema MEMRB istraživanju većina proizvođača bilježi pad cijena. Pored mlijeka, u padu je i kategorija vrhnje, dok je kategorija sira u porastu (količinski). Porasla je i potrošnja u velikim pakiranjima. Evidentan je i rast utjecaja supermarketa, a pad malih trgovina. S ovim podacima složio se i Aleksandar Marić, direktor prodaje i marketinga Mlijekoprodukta, konstatujući kako je tržište mlijeka palo više finansijski nego količinski, najavljujući da će slijedeća godina biti dosta teška. Finansijski pad tržišta, naši gosti opravdali su činjenicom kako je mlijeko specifičan proizvod s malim rokom trajanja. Stoga su oni prinuđeni praviti razne akcije, cjenovno povoljne.
Učesnici trećeg IN STORE Okruglog stola
Vlado Sandić, marketing menadžer, Mlijekoprodukt
Ivan Serec, direktor izvoza, Mlekarna Celeia
Rusmir Omičević, Brand Manager, Milkos
Jasenka Poturović, pripravnik u marketingu, Dukat
Slaven Aničić, voditelj prodaje, Hercegovina Vino / Zdenka
Aleksandar Marić, direktor prodaje i marketinga, Mlijekoprodukt
Sandra Štrbac, voditelj prodaje, Meggle
Amila Kećo, Account Coordinator, MEMRB
Igor Gavran, Sektor za makroekonomski sistem VTK
Sead Bašić, kolumnista, IN STORE magazin
Mliječni biznis u BiH
Iz predstavljenog istraživanja vidjelo se i da mliječni biznis u našoj zemlji većinom čine regionalni proizvođači, koji su ujedno i najveći. To su Meggle, Dukat, Vindija, Imlek itd. Ako se uzme u obzir činjenica da BiH prije rata i nije imala nešto razvijenu prehrambenu industriju, onda je ova činjenica za pozdraviti, jer strani investitori u BiH donose kapital, osiguravaju radna mjesta, te u našu državu ulažu kontinuirano već deset godina. Međutim, i pored regionalnih proizvođača i nešto domaćih brandova, začuđuje podjela tržišta i podijeljene navike potrošača, što ne mora uvijek biti slučaj, npr. u Federaciji BiH kao i u RS-u podjednako dobro se prodaje Meggle Vajkrem, Kajmak, Kisela pavlaka koji se isključivo proizvode u Meggle Mljekari u Bihaću.
Zaključak je da naša zemlja ima nepredvidivog potrošača, većinom lokalno orijentisanog. Za razliku od BiH, Hrvatska i Srbija nemaju takvih problema, jer imaju nekoliko brandova, uglavnom domaćih. Pored nazovimo, nacionalnog pijenja mlijeka, veliki problem predstavljaju i male mljekare, koje imaju upitne rokove trajanja i sumnjivu kvalitetu. „Ovo je osjetljiva proizvodnja, stoga je pitanje šta se sve nudi potrošačima na našem tržištu. Pojedini proizvođači jedno deklarišu, a drugo prodaju.“, istakao je Marić, dodajući kako je zbog svega ovog ''čišćenje'' tržišta u našoj zemlji neizbježno.
Na drugom Okruglom stolu IN STORE magazina menadžeri vodećih kompanija bezalkoholnih pića u našoj zemlji raspravljali su o njihovom trenutnom stanju na tržištu, uzrocima pada/porasta, strategiji za narednu godinu, te najvećim problemima s kojima se svakodnevno susreću.
Najjednostavnija definicija bezalkoholnih pića kaže da su to pića koja u svom sastavu nemaju alkohola i koja služe za osvježenje. Činjenica je da bi bez ovih tekućina, njihovih raznih okusa, boja i mirisa, naš život danas bio teško zamisliv. Iako je tehnologija prerađevine i nastajanja bezalkoholnih pića dovedena do savršenstva, nije postojao način da se i u ovoj privrednoj grani izbjegnu posljedice globalne ekonomske krize.
Naime, kompanije koje se bave proizvodnjom gaziranih sokova, drinkova, prirodnih sokova, ledenih čajeva, preradom i pakiranjem voda, kako u BiH, tako i u regionu, osjetile su primjetan pad u svojoj prodaji tokom prvih šest mjeseci ove godine.
Upravo bezalkoholna pića i problemi s kojima se ova industrija svakodnevno susreće, te pronalazak eventualnog rješenja bile su teme Okruglog stola, kojeg drugi put, u Hotelu Sarajevo, organizira naš magazin.
Učesnici drugog IN STORE Okruglog stola
Igor Gavran, Vanjskotrgovinska komora BiH
Marina Cikutović, MEMRB
Amila Kečo, MEMRB
Samir Hodžić, Teloptic
Samer Junuzović, Coca-Cola
Branislav Lovrić, Podravka
Slađan Liješnić, Sarajevski Kiseljak
Dragan Klarić, Sarajevski Kiseljak
Tosja Pušenjak, Canadean
Široka tema otvorila je diskusiju i analizu brojnih pitanja od trenutnog stanja bezalkoholnih pića na bh. tržištu, uzroka pada, odnosno, rasta tokom aktuelne godine, te strategije za narednu godinu.
