U ovoj kolumni pisat ću o svakodnevnicu svih menadžera. Radi se o stresu kao pošasti (bolesti) sa kojom se susreću svi zaposlenici, a pogotovo menadžeri u današnjem vrijeme. U skladu sa temom  je i izbor knjige koju preporučujem za ovaj put. Odlučio sam se za naslov koji je preveden kao "Minimum stresa, maksimum uspjeha" autorice Clare Hariss  koji je ona objavila 2003. godine, a prevela i objavila Školska knjiga 2005. godine. Naslov originala glasi "Minimise Stress, Maximise Success".  Knjiga je prije svega namijenjana menadžerima koji su svakodnevno izloženi stresnim situacijama i kojima su potrebne učinkovite strategije kako da se bore i preovladaju stres  kome su kontinuirano izloženi. Autorica je vrlo priznata poslovna savjetnica sa višegodišnjim iskustvom u podučavanju menadžera različitih nivoa kako da postignu svoj maksimum.

Za ovu kolumnu odlučio sam da preporučim knjigu koju nisam našao prevedenu na naš jezik nego mi je bila dostupna jedino u engleskom originalu. Ne znam da  li je uopće prevedena na neki od jezika koje govorimo odnosno  bosanski, srpski ili hrvatski (nisam našao taj podatak). Knjigu su napisali Malcom McDonald i Lynette Ryals, a ona nosi naziv  "Key account plans – The prectitioners' guide to profitabile planning "  i izdana je pod tim naslovom 2008. godine. Siguran sam da će vam pomoći kod planiranja aktivnosti.

U prethodnom broju  ukratko smo se dotakli pitanja kako identificiramo ključne kupce,  kriterija za selekciju ključnih kupaca te implementacije selektiranih kriterija.

Sljedeći korak kod upravljanja ključnim kupcima je analiza ključih kupaca.

Analiza ključnih kupaca

Jedan od ključnih faktora za uspjeh u radu (upravljanju) sa ključnim kupcima je razumijevanje biznis modela  ključnog kupca kojeg posmatramo (analiziramo). Siguran sam dragi čitaoci da ćete se složiti sa ovom činjenicom odnosno da dobavljači moraju razumjeti potrebe svojih ključnih kupaca. Ovo nije bio slučaj početkom devedesetih godina prošlog stoljeća niti u najrazvijenijim ekonomijama na svijetu. Interesantno je da čak i danas postoji veliki broj kompanija koje ne analiziraju potrebe svojih ključnih kupaca niti analiziraju njihov cjelokupan biznis model.

Menadžeri zaduženi za ključne kupce su osposobljeni za prodaju robe ili usluge i njihov rad i uspješnost se mjeri na osnovu toga. Nažalost oni imaju vrlo malo interesa za analizu određenog klijenta da bi ga bolje razumjeli (njegove organizacijske specifičnosti, finansijski potencijal, planove za razvoj i sl.)  jer ih niko ne ohrabruje unutar organizacije (nadređeni) da to rade,  niti oni imaju vremena da se tim bave, jer su svakako  pretrpani svakodnevnim operativnim poslom.

Za ovu kolumnu sam odlučio da preporučim knjigu koju nisam našao prevedenu na naš jezik, nego mi je bila dostupna jedino u engleskom originalu. Ne znam da  li je uopće prevedena na neki od jezika koje govorimo odnosno  bosanski, srpski ili hrvatski (nisam našao taj  podatak). Knjigu su napisali Malcom McDonald i Diana Woodbrun, a knjiga nosi naziv  "Key account managemet"  i izdana je pod tim naslovom 2007. godine.

Ključni kupci biraju vas, a ne vi njih

Tema o kojoj želim pisati u ovoj kolumni se nametnula sama. Razmišljajući zadnjih dana o čemu nisam pisao u dosadašnjim kolumnama, zaključio sam da nisam ništa napisao o ključnim kupcima odnosno procesu upravljanja ključnim kupcima. Po meni je ovaj prijevod nastao od engleskog originala djelimično sporan (key account management), jer mi u realnom životu ne upravljamo odnosno ne rukovodimo ključnim kupcima. U duhu našeg jezika bi bilo bolje reći saradnja sa ključnim kupcima, jer to odgovara realnom stanju u tom procesu. Dakle mi želimo da upravljamo ključnim kupcima, ali u realnom životu mi sarađujemo sa njima.

Razgovarajući sa jednim uglednim profesorom došli smo do zaključka da se ovom pitanju kod nas ne pridaje dovoljno pažnje. U svakoj oblasti poslovanja postoje kupci koji su ključni za nekog dobavljača. Što je veći njegov udio u našoj prodaji to je naša ovisnost o prometu koji ostvarujemo sa njim veća. 

Logistički partner

U prethodnom broju objasnio sam logističko partnerstvo. Podsjetimo se, to je u osnovi jednostavniji model od onog što nazivamo distribucijskim modelom. Posao logističkog partnera je da uskladišti robu za vas te da je u skladu sa dobivenim uputama koje dobije dostavi na adrsu koju ste vi naveli. Faktura je u većini slučajeva vaša. On kao vaš partner to radi za unaprijed dogovoreni fee koji se obračunava po unaprijed dogovorenom modelu. Zbog čega se kompanije odlučuju za ovakve modele? Razloga je nekoliko, ali je najčešće osnovni da kompanija koja je proizvođač (vlasnik) određenog branda (robne marke) želi biti fokusirana samo na proizvodnju i marketing tih svojih proizvoda te eventualno na njihovu prodaju (iako se i za prodaju može uraditi outsourcing – što je u osnovi distributer) dok se ne želi baviti logističkim pitanjima, jer za to nije specijalista. Jednostavno taj dio posla prepušta kompaniji kojoj je to osnovna djelatnost (core busniess) i koja je specijalista za taj dio posla. Takva kompanija je uvijek efikasnija od proizvođačke kompanije i ima veće resurse. Vama kao proizvođaču je ova usluga jeftinija nego da je sami organizujete.

Kompanije koje su logistički specijalisti vrlo često iste usluge rade i za vašu konkurenciju tako da ukoliko ih ne koristite dolazite u poziciju da vas više košta ovaj segment nego vašu konkurenciju te gubite konkurentnost odnosno manje ste profitabilni od svojih konkurenata.

Kao i svaki put novu kolumnu započinjem preporukom knjige. Ovaj put je to knjiga čiji naslov u prevodu glasi "Što je šest Sigma?" autora Peter S. Pande i Lawrence Holppa koju nam u prevodu donosi izdavač Mate iz Zagreba. Naslov prevoda je doslovan prevod originalnog naslova sa engleskog jezika ("What is six sigma?"). Knjiga od svega devedesetak stranica koja će svakom zaposleniku u 21. stoljeću olakšati razumijevanje procesa koji se dešavaju u modernim organizacijama u kojima rade. Inspiraciju za temu ove kolumne sam dobio razgovarajući sa jednim od mojih najboljih prijatelja čije ime neću spomenuti u ovoj kolumni poštujući njegovu privatnost kao i njegovu želju da se javno ne eksponira. Riječ je o čovjeku koji na samo sebi svojstven način objašnjava različite pojave koje se dešavaju u svakodnevnom životu i biznisu. Nekada u šali kažem da sve njegove stavove o različitim pitanjima treba zaokružiti u jednu knjigu (udžbenik) koja bi jednim multidisciplinarnim pristupom objašnjavala različite procese i situacije u svakodnevnom životu. Svojom pragmatičnošću i sposobnošću da na vrlo jednostavan način dekodira izuzetno kompleksne  pojave, podiže na jedan viši nivo razumijevanje procesa koji se dešavaju. Ovo bi bilo vrlo inspirativno štivo za svakog početnika u biznisu, ali i svim onim ljudima koji misle da mnogo znaju o biznisu. To  bi bio jednostavan i jezgrovit podsjetnik na osnovne postulate biznisa koji se nekada izgube iz vida.